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广告销售技巧--解析广告销售的三种境界

发布时间:2017-04-02 发布者:admin 所属类别:行业新闻


广告销售技巧--解析广告销售的三种境界

媒体的广告的基本特点包括:

1. 基本上都是直销;

2. 客户有限,不允许丢失客户;

3. 20%的客户支撑80%的营业额;

4. 与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:产品销售、方案销售和战略销售 产品销售:入门级的销售。
产品销售的工作,就是背熟:我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***然后问:本月有计划在我们这里投放吗?客户说:没计划他就礼貌地说:那我下个月再和您联系。如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调:我们的媒体如何如何。

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:你去找我们的小张小李联系吧。客户对这个销售的最好评价,也就是:人很勤奋。
这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。方案销售:中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的67个人都打交道,积极推动客户的选择;
方案销售人员不会干巴巴地问客户:你定我们的版吗。(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括56种项目;而客户但凡认同其中的23种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES orNO的问题了。客户对方案销售的判断是:这是个有想法的人。而客户的高层人物对他也会相对客气。
如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售,我有信心把一票人带成中级销售。 我们大家都明白,什么东西有高利润——新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。
人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘.对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。 产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。


战略销售的作用是

1.使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;

2.与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是:

客户要开新品发布会了,产品销售知道了,觉得可能有广告销售的机会;

客户准备出新品了,方案销售知道了,主动去问有那些可以配合的地方;

觉得客户应该出新品,战略销售会与对方中高层建议,某块市场贵公司有机会争取,而我们可以提供哪些帮助

营销应该说是广告的本质功能,而广告可以说仅仅是营销的一种工具和手段。一个广告公司好的营销策略在对于自己产品的销售方面,可以说是起到了事半功倍的效果。那么户外广告公司作为一市场主体,在保持自己广告公司的良好运行、发展状态时,究竟应该如何运用好营销这一带有技巧性的策略呢?

    一、品牌营销

    户外广告公司要进行品牌营销,就必须在产品质量和服务质量上有所保证,这是其所必需的前提和基础。此外,还一定要考虑产品的个性,也就是所谓的差异化经营理念。通过差异化的经营,使客户对自己公司所生产的产品有一定的识别和认可,那么其在选择本产品时,所需要的理智就会越来越少,更多的是对品牌的感性认可,在无形之中,树立了产品的品牌威信,从而,保证了品牌营销的顺利实现。

    二、受众营销

    户外广告公司要进行受众营销,就要以消费者为中心,根据消费者的所需,来进行产品的统一调配和市场的宏观调控。此时,广告公司所进行的一切营销活动都要根据受众的喜好、兴趣来进行,要积极的采纳受众的意见,以维持和受众的关系。

    三、关系营销

    户外广告公司要进行关系营销,就要与和广告公司相关的社会各个方面的关系都要建立起一种互相信任、长期合作的关系。这里所谓的社会各个方面,包括其他广告公司同行,目标消费者,潜在消费者,以及其他的管理部门。作为自身,要在保持适当盈利的基础上,要适当让利,适当做出让渡,以便于在以后的市场竞争中占据更加有力的优势。

    此外,广告公司对于手中现有的关系网要进行有力维护,以防止客源的丧失。

    四、生态营销

    户外广告公司,作为以盈利性质的企业,其首先考虑的必然是如何最大限度的获取利益。但凡事要讲究一个“度”字,超过了这个度,便会物极必反。对于户外广告公司来说,其在满足自己公司既得利润的同时,在满足消费者需要和公共利益方面也应该有所突破。要积极树立本公司在消费者心中良好的社会形象,树立同行业的典范,使受众在情感上更倾向于本公司。

    总之,广告公司对于营销策略的研究,是一种“术”的研究,其并非一成不变的。户外广告公司在市场营销中,究竟如何运用,要结合本公司的特点,具体问题具体分析,以便于在不断变化的市场环境中求得更大的生存和发展的空间。

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